El valor diferencial en venta
« Nunca dudes que una persona puede hacer la diferencia »
Ingrid Newkrik
Las empresas avanzan cuando alguno de nosotros pregunta, piensa,……las preguntas nos hacen crecer, las respuestas nos hacen construir, por consiguiente, decidí (como buen cliente curioso y pensativo) “jugar” al Mystery shopper o el cliente misterioso para comprender el crecimiento notable de dos empresas especializadas en la venta y servicios de café, con una amplia red de PDV.
- Por qué la empresa A marca una margen competitiva más importante que la B?
- Cuáles son los factores de éxito?
- Hasta qué punto contribuye el elemento humano en el valor diferencial de venta?
El resultado fue sorprendente, la construcción de marca revela una elección deliberada por parte de la empresa A para entregar una propuesta de valor y crear el factor diferencial a través de una CX diferente, de hecho, chequeando los diferentes Ítems del proceso de venta desde la atención hasta la entrega , el único punto de inflexión o de verdad más impactante surgía a la hora de pasar a caja, cuando un nuevo equipo de venta te adopta con sonrisa y carisma para agradecerte la confianza y proponerte un nuevo gusto de café a probar diferente del aroma que compraste, además de una buena propuesta de compra de accesorios vinculados al mundo del café.
Lo que demuestra esta experiencia, es que el valor diferencial en venta es una tarea cotidiana que necesita visión y estrategia por parte de la gerencia, involucrando nuevas dimensiones de ruptura, Cómo :
- Implementando una cultura de cambio.
- Capacitación continua en habilidades comerciales.
- Poner al ser humano en el centro de todas las estrategias.
- Medir el impacto de una manera periódica y constante.
- Celebrar los triunfos con los equipos.
El valor diferencial es una herramienta poderosa a doble acción: ofensiva y defensiva, de hecho, nos permite ganar un marco competitivo y posicionarse como una marca “inmune” contra eventuales posicionamientos de la competencia.
Cabemos poner hincapié sobre la importancia de establecer canales de comunicación con los clientes y desarrollar habilidades de escucha activa para comprender objetivamente las necesidades intrínsecas y extrínsecas de los clientes.
El desarrollo de las habilidades comerciales debe ser la piedra angular de toda estrategia destinada a implementar elementos de valor diferencial en ventas.
Ideas ejecutables
- Comienza por cambiar hábitos.
- Date el tiempo de conocer profundamente a tu equipo e identificar debilidades y fuerzas.
- Analiza la percepción del cliente y el porqué de sus decisiones.
- Rodéate de colaboradores creativos y con pensamiento lateral.
Preguntas para reflexionar
- Cuál es el punto fuerte de mi CX?
- Por qué es importante crear un valor diferencial en mis ventas?
- Conozco bien a mis clientes?
- Cuáles el impacto del valor diferencial sobre el flujo de caja?
