Cuáles es el patrón común de los vendedores exitosos?

A lo largo de mi experiencia profesional, ejerciendo ventas y observando a equipos de venta en acción durante muchos años, he hecho sorprendentes hallazgos sobre cuales el patrón común de todos los vendedores exitosos.

El resultado es simple y complejo, por consiguiente, nace de esta dualidad el concepto de las micro ganancias para lograr las metas, es uno de los patrones más dominantes.

Para comprender el fenómeno de las ganancias marginales, nada mejor que inspirándonos del mundo del deporte con la historia de DAVE BRAISLFORD, el director técnico de la selección de ciclismo británico que ha conseguido lograr grandes éxitos para un equipo que hasta finales del 2000 no estaba reconocido en el área del ciclismo, aplicando la teoría del 1% de cambios que generan ganancias marginales, los pequeños ajustes como la modificación de los asientos para hacerlas más cómodas, o contratar a un cirujano para ensenar a los ciclistas a lavar las manos para evitar un resfriado,…,los ejemplos son múltiples pero el resultados fue sorprendente ,porque el equipo consiguió medallas en los juegos olímpicos del 2014 y Bradley Wiggins se convirtió en el primer británico en ganar el tour de Francia.

Qué relación tiene este relato con el mundo de las ventas?

La regla es muy sencilla: la agregación de los momentos atrevidos en la vida del vendedor contribuye a generar ganancias marginales que se transforman en éxito.

En 2008, en plena crisis económica que afecto el mundo de la automoción, me impactaba a menudo las posturas de los vendedores, cabizbajas, hombros proyectados hacia delante, rostros desorientados. Todo indicaba un estado de ánimo desagradable, aún más las visitas de seguimiento conjuntas con los vendedores para medir la eficacia y la eficiencia me recordaban la comida que preparaba mi madre cuando estaba de muy mal humor, ni sal ni gusto!

La situación era muy clara, estuvimos perdiendo velocidad, y no hay peor que la frialdad, pasividad de un vendedor en un equipo de venta, no solamente altera los niveles de persuasión, además es contagiosa.
En 2012, un estudio llevado por un grupo de investigadores para comprender el impacto de la pasión sobre la toma de decisiones por parte de inversores a inyectar fondos en un startup, demostró que al final de la presentación el factor determinante para persuadir a los inversores era la pasión que transmitía el presentador.

Cómo gestionar la pasión en un equipo de venta para aumentar los niveles de persuasión?

Para comprender el juego infinito de la pasión y persuasión que es fundamentalmente una interacción dialéctica que necesita equilibrio y manejo delicado por parte del jefe de ventas es imprescindible comprender el esquema operativo de la persuasión mantenido por los vendedores y el posicionamiento de la pasión dentro de este sistema.

Christophe Morin & Patrick Renvoise han identificado seis estímulos que representan el código de la persuasión, y que actúan de manera secuencial para dar poder al mensaje, haciendo progresar el estado emocional del cliente del neutral al excitado y por tanto realizar la transición tanto deseada de pasar del engagement emocional al racional estimulando nuestro cerebro primario.

Estos seis estímulos según el rango recomendado son:

Visual:

Es importante crear un imagen simple y visual para concretizar las soluciones que pretendes brindar a tus clientes, una imagen vale mejor que mil palabras.

Personal:

El cerebro primario es egoísta por su naturaleza de protegernos y busca la supervivencia, por lo tanto, el vendedor debe diagnosticar muy bien el PAIN (el dolor) y sobre todo no hablar desde “yo” tiene que hacer que el cliente se convierte en protagonista.

Memorable:

Dejar presente al cerebro primario todo el tiempo, utilizando técnicas de silencio o de contacto ocular, también es importante configurar mensajes impactantes en el principio y al final.

Tangible:

Un mensaje tangible es un mensaje medible, por consiguiente, el cliente puede percibir el GAIN o la ganancia de la solución que el vendedor propone de una manera concreta.

Contrastable:

Nuestro cerebro primario odia la confusión, y para llamar su atención el vendedor debe utilizar mensajes que afirman el contraste como; antes/ después, con/sin, lento/rápido, blanco/negro…estos mensajes activan la toma de decisión.

Emocional:

El PAIN (el dolor) del cliente va siempre vinculado a una emoción, por eso es importante que la solución del vendedor se relaciona con una emoción transmitida en forma de mensaje que concretiza el GAIN (la ganancia).

Coincido perfectamente con Morin & Patrick cuando comparan el mensaje persuasivo a un cohete que el vendedor lanza a un vasto y concurrido espacio de persuasión utilizando seis tanques de combustible diferentes (los seis estímulos) para ponerlo en las “orbita de la persuasión” y que debe asegurarse de que cada estimulo mueva al cliente hacia las coordenadas correctas del espacio de persuasión, no obstante añadiría que la pasión es la única fuente de producción de energía o carburante para los seis estímulos, por consiguiente se construye una relación de interdependencia necesaria para configurar cualquier esquema persuasivo por parte de la fuerza de venta.

Al final, inspirándome de las palabras de David Ogilvy, y basándome sobre mi experiencia, diría que:

Dirigir equipos es fácil: solo hay que prender fuego de pasión en los corazones de los vendedores, venderles mapas y hábitos de persuasión, el resto es magia, arte y ciencia que irán transmitiendo con orgullo de una entrevista a otra.

« Nunca dudes que una persona puede hacer la diferencia »

Ingrid Newkrik

Las empresas avanzan cuando alguno de nosotros pregunta, piensa,……las preguntas nos hacen crecer, las respuestas nos hacen construir, por consiguiente, decidí (como buen cliente curioso y pensativo) “jugar” al Mystery shopper o el cliente misterioso para comprender el crecimiento notable de dos empresas especializadas en la venta y servicios de café, con una amplia red de PDV.

• Por qué la empresa A marca una margen competitiva más importante que la B?
• Cuáles son los factores de éxito?
• Hasta qué punto contribuye el elemento humano en el valor diferencial de venta?

El resultado fue sorprendente, la construcción de marca revela una elección deliberada por parte de la empresa A para entregar una propuesta de valor y crear el factor diferencial a través de una CX diferente, de hecho, chequeando los diferentes Ítems del proceso de venta desde la atención hasta la entrega , el único punto de inflexión o de verdad más impactante surgía a la hora de pasar a caja, cuando un nuevo equipo de venta te adopta con sonrisa y carisma para agradecerte la confianza y proponerte un nuevo gusto de café a probar diferente del aroma que compraste, además de una buena propuesta de compra de accesorios vinculados al mundo del café.

Lo que demuestra esta experiencia, es que el valor diferencial en venta es una tarea cotidiana que necesita visión y estrategia por parte de la gerencia, involucrando nuevas dimensiones de ruptura, Cómo :

• Implementando una cultura de cambio.
• Capacitación continua en habilidades comerciales.
• Poner al ser humano en el centro de todas las estrategias.
• Medir el impacto de una manera periódica y constante.
• Celebrar los triunfos con los equipos.

El valor diferencial es una herramienta poderosa a doble acción: ofensiva y defensiva, de hecho, nos permite ganar un marco competitivo y posicionarse como una marca “inmune” contra eventuales posicionamientos de la competencia.

Cabemos poner hincapié sobre la importancia de establecer canales de comunicación con los clientes y desarrollar habilidades de escucha activa para comprender objetivamente las necesidades intrínsecas y extrínsecas de los clientes.

El desarrollo de las habilidades comerciales debe ser la piedra angular de toda estrategia destinada a implementar elementos de valor diferencial en ventas.

Ideas ejecutables

1. Comienza por cambiar hábitos.
2. Date el tiempo de conocer profundamente a tu equipo e identificar debilidades y fuerzas.
3. Analiza la percepción del cliente y el porqué de sus decisiones.
4. Rodéate de colaboradores creativos y con pensamiento lateral.

Preguntas para reflexionar

1. Cuál es el punto fuerte de mi CX?
2. Por qué es importante crear un valor diferencial en mis ventas?
3. Conozco bien a mis clientes?
4. Cuáles el impacto del valor diferencial sobre el flujo de caja?

Las ventas y el marketing están en constante evolución, siendo constantemente sacudidos por las nuevas tecnologías y las tendencias web.

Entonces, ¿cómo serán estas operaciones en unos años? ¿Seguirán siendo distintos?

Esta infografía (ver abajo) producida por InsideView nos da una visión interesante sobre el futuro de las ventas y el marketing B2B. Aquí hay un resumen.

1 – El comercial B2B del futuro

Mañana, el vendedor B2B tendrá un perfil de consultor, para disgusto de los vendedores más « transaccionales »: ya no será suficiente simplemente tomar pedidos, mostrar el producto o guiar al cliente.

El consultor de ventas es un socio empático, experto en narración y tecnologías digitales, capaz de asesorar con una mente práctica y operativa.

2 – Concéntrate en los mejores clientes y clientes potenciales

Las ventas y el marketing se dedican a centrarse únicamente en los mejores clientes y prospectos, en el espíritu del marketing basado en cuentas (ABM).

Al apuntar menos ampliamente, la compañía puede mantener sólo a sus crecientes clientes y perspectivas (aquellos con la tasa de retención más alta y que ganan más), rechazando tanto como sea posible de aquellos que están en declive o estancamiento.

3 – IA y aprendizaje automático

Cuando miras hacia el futuro, la alta tecnología nunca está lejos, empezando por la inteligencia artificial.

Para 2020, el 30% de las empresas B2B utilizarán la IA para mejorar al menos uno de sus procesos básicos de venta.

Al proporcionar a la IA información sobre sus mejores clientes, por ejemplo, la IA podrá determinar qué mercados son los mejores para dirigirse a su negocio.

4 – El impacto de la generación Y

Para 2025, los millennials (es decir, los millennials) representarán el 44% de los trabajadores estadounidenses.

Esta generación trae consigo una nueva comprensión de las relaciones cliente-vendedor:

• El 69% prefiere utilizar el correo electrónico para conectarse con los proveedores durante el ciclo de ventas
• El 36% pide consejo a sus seres queridos antes de comprar un producto o servicio B2B
• El 69% de ellos no dudará en publicar una opinión positiva en las redes sociales si están satisfechos con los clientes

5 – La fusión de marketing y ventas

La línea entre ventas y marketing se está volviendo más borrosa: no es de extrañar, por lo tanto, ver la infografía concluir que estos dos polos se fusionarán.

Todos los recursos pueden ser centralizados y dedicados a la rentabilidad y conservación del cliente: las ventas y el marketing comparten KPI comunes (Indicadores clave de rendimiento) para evaluar su éxito.