El juego infinito de la pasion y persuasion en venta

VENDER ES FÁCIL:
SOLO HAY QUE PRENDER FUEGO BAJO LAS SILLAS DE TU AUDIENCIA Y ENTONCES PRESENTAR EL EXTINTOR!

DAVID OGILVY

En 2008, en plena crisis económica que afecto el mundo de la automoción, me impactaba a menudo las posturas de los vendedores, cabizbajas, hombros proyectados hacia delante, rostros desorientados. Todo indicaba un estado de ánimo desagradable, aún más las visitas de seguimiento conjuntas con los vendedores para medir la eficacia y la eficiencia me recordaban la comida que preparaba mi madre cuando estaba de muy mal humor, ni sal ni gusto!

La situación era muy clara, estuvimos perdiendo velocidad, y no hay peor que la frialdad, pasividad de un vendedor en un equipo de venta, no solamente altera los niveles de persuasión, además es contagiosa.
En 2012, un estudio llevado por un grupo de investigadores para comprender el impacto de la pasión sobre la toma de decisiones por parte de inversores a inyectar fondos en un startup, demostró que al final de la presentación el factor determinante para persuadir a los inversores era la pasión que transmitía el presentador.

Cómo gestionar la pasión en un equipo de venta para aumentar los niveles de persuasión?

Para comprender el juego infinito de la pasión y persuasión que es fundamentalmente una interacción dialéctica que necesita equilibrio y manejo delicado por parte del jefe de ventas es imprescindible comprender el esquema operativo de la persuasión mantenido por los vendedores y el posicionamiento de la pasión dentro de este sistema.

Christophe Morin & Patrick Renvoise han identificado seis estímulos que representan el código de la persuasión, y que actúan de manera secuencial para dar poder al mensaje, haciendo progresar el estado emocional del cliente del neutral al excitado y por tanto realizar la transición tanto deseada de pasar del engagement emocional al racional estimulando nuestro cerebro primario.

Estos seis estímulos según el rango recomendado son:

Visual:

Es importante crear un imagen simple y visual para concretizar las soluciones que pretendes brindar a tus clientes, una imagen vale mejor que mil palabras.

Personal:

El cerebro primario es egoísta por su naturaleza de protegernos y busca la supervivencia, por lo tanto, el vendedor debe diagnosticar muy bien el PAIN (el dolor) y sobre todo no hablar desde “yo” tiene que hacer que el cliente se convierte en protagonista.

Memorable:

Dejar presente al cerebro primario todo el tiempo, utilizando técnicas de silencio o de contacto ocular, también es importante configurar mensajes impactantes en el principio y al final.

Tangible:

Un mensaje tangible es un mensaje medible, por consiguiente, el cliente puede percibir el GAIN o la ganancia de la solución que el vendedor propone de una manera concreta.

Contrastable:

Nuestro cerebro primario odia la confusión, y para llamar su atención el vendedor debe utilizar mensajes que afirman el contraste como; antes/ después, con/sin, lento/rápido, blanco/negro…estos mensajes activan la toma de decisión.

Emocional:

El PAIN (el dolor) del cliente va siempre vinculado a una emoción, por eso es importante que la solución del vendedor se relaciona con una emoción transmitida en forma de mensaje que concretiza el GAIN (la ganancia).

Coincido perfectamente con Morin & Patrick cuando comparan el mensaje persuasivo a un cohete que el vendedor lanza a un vasto y concurrido espacio de persuasión utilizando seis tanques de combustible diferentes (los seis estímulos) para ponerlo en las “orbita de la persuasión” y que debe asegurarse de que cada estimulo mueva al cliente hacia las coordenadas correctas del espacio de persuasión, no obstante añadiría que la pasión es la única fuente de producción de energía o carburante para los seis estímulos, por consiguiente se construye una relación de interdependencia necesaria para configurar cualquier esquema persuasivo por parte de la fuerza de venta.

Al final, inspirándome de las palabras de David Ogilvy, y basándome sobre mi experiencia, diría que:

Dirigir equipos es fácil: solo hay que prender fuego de pasión en los corazones de los vendedores, venderles mapas y hábitos de persuasión, el resto es magia, arte y ciencia que irán transmitiendo con orgullo de una entrevista a otra.

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